现在是微利经营时代，市场瞬息万变，竞争日益激烈，给企业的营销提出了新的挑战，区域市场客户的开发与渠道管理变成非常严酷的课题，

如何让你的产品与众不同？如何快速提升新产品的知名度,迅速进入你要的市场？如何让经销商争夺你的新产品经销权？如何低成本打动消费者的心……

在供过于求的市场环境中，在异常激烈的竞争条件下，任何企业都必须通过在区域市场规划上从市场细分、目标与策略、市场定位与顾客关系管理下手，让你得心应手……。本课程提供区域市场的实战的技法，让你的公司与产品快速成长为市场黑马，百尺竿头更上一层楼。

二、通过本课程您将学习到

区域市场开拓的观念与心法——思路.规则.技巧

区域市场的定位及问题诊断

区域市场维护与经销商管理 

三、培训对象

总经理、副总经理、营销总监、销售总监、区域市场总监、培训总监、人力资源总监、区域市场营销经理、销售经理、公关经理、售后服务经理、培训经理

四、培训特色

1.立意高远，系统性强

从区域市场开拓的战略与战术的进行课程设计，采用模块化结构，逻辑清晰，内容丰富，做到战略性和战术性的有效结合。

2.案例丰富，实战性强

贯穿有大量食品、饮料、药品、保健品、化妆品、服装、电器、电子、工业品、地产等众多领域的实战案例。

3.视野广阔，实效性佳

整个课程跳出行业局限，以最佳借鉴为工具，扩展学员学习视野，富有创想空间。

4.采用学员积极参与的互动培训方式，包括专题演讲、游戏启发、案例讨论、案例分析、互动问答等。

课程大纲

第一讲 区域市场成功的三大法则—思路.规则.技巧

1、区域市场开拓成功的关键思路

2.区域市场做不好的症结

3. 读懂区域市场

核心案例分享：电器区域市场卖场的失败

服饰业区域市场的细分

白酒品牌区域化与区域市场深度营销

第二讲 成功区域市场的定位

1.良好的计划与企划 

2.了解自己的筹码

1）SWOT分析

2）做最有把握的事

3.细分市场选择

1）渠道选择

2）营销方式选择——自营.代理.批发.特许.加盟.直销

4.渠道整合——定位竞争对手，制定攻守方略

1）重点突破，靶向瞄准

2）系统分析，有攻有守

5.一流的营销要造势

1）市场区隔及成为市场第一

2）品类区隔并成为该品类第一

3）价值区隔及成为新价值第一

4）文化区隔并成为新风格第一

案例分析：星巴克高端的咖啡的奇迹

农夫山泉迅速打造的第一

第三讲区域市场的问题诊断 

1.销售网络的评价与调整

1) 销售渠道目标分析与诊断

2)目前销售渠道的分析与诊断

2.经销商管理的改进步骤 

3.经销商管理的问题解决技巧

4.国内现成功的渠道的分析

1)厂家直销

2)网络销售

3)平台式销售

4)农贸批发市场向周边自然辐射的模式

5)四种主要的复合型模式

案例分析：食品饮料行业销售渠道模式

鞋业的销售渠道模式

第四讲 区域市场维护与经销商管理 

1.成功渠道模式与变革

2.正确认识经销商

3.经销商的选择

4.经销商管理与维护

1)承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造

2)共同开发市场，共同拥有用户资源

3)建立厂家、经销商共有的资产和人力资本

4)提高经销商的能力，打造战略区域市场

案例讨论：目前开发新渠道有何困难？为什么？

第五讲区域市场终端管理实务

1.决胜终端

1)终端调查与分析

2)如何正确认识卖场终端

3)超级终端的合作策略与维护技巧

4)消费者购买行为分析

5)终端包装与陈列

6)终端促销管理实务

7)超越终端争夺的社区推广

2客情管理

1)忠诚终端是培养出来的

2)他的素质差不是你的错

3)但不能提升他的素质，是我们的错

3.细化客户管理，夯实市场基础

1）任务管理

2）价格管理

3）信用管理

4）窜货管理

案例分析：终端不买我们的帐，怎么办？

电信运营商终端特色

洁具行业终端的辅导 

第六讲区域市场如何更上一层楼

1.区域管理最关键的内容

1）管理时间

2）销售活动

2.销售经理做好区域管理的原则

1）收集哪些资料和信息（客户、竞争者、顾客）

2）分析资料的方法

3）了解自己区域的获利能力

3.认识客户和拜访

1）目标客户细分法

2）客户的类型

3）客户不同类型的相应对策

4）如何提高客户拜访频率

5）客户评估潜力与销售现状

6）客户拜访优先顺序/拜访策略

4.客户的促销战术

1）不同客户群的策略和战术

2）与客户沟通的模式和技巧

3）分析与总结销售

直营渠道的创新

电商微商、渠道的开拓与应用